Как продать неликвидную квартиру: советы и лайфхаки для застройщиков

Здравствуйте, дорогие читатели.

Сегодня речь пойдет о ликвидных товарах, что это такое и как избежать неликвида.

Ликвидный товар – это тот, который можно быстро продать, не потеряв выгоды. Чем быстрее его можно реализовать по рыночной цене, тем выше ликвидность.

Что такое ликвидность

В переводе с латинского ликвидный – жидкий, перетекающий. Ликвидность – это свойство актива перейти в денежный эквивалент с минимальными потерями за минимальный промежуток времени. То есть скорость «перетекания» из материальной формы в денежную определяет то, насколько продукт ликвидный.

Основной фактор, от которого зависит этот показатель, – спрос: чем выше потребность населения в продукте, тем более он ликвидный. Обратно пропорционально работает цена на продукт: чем она выше, тем товар менее ликвидный.

Виды ликвидности

Товары бывают высоко- , низко- и неликвидные. К первым относят востребованный продукт с высоким спросом, разрекламированный, акционный, сезонный. За новым Айфоном, который рекламируют несколько месяцев, выстраивается километровая очередь, а в сезон консервации с полок разметают сахар.

Низколиквидным может быть товар по окончании сезона (солнцезащитный крем зимой покупают мало), плохо прорекламированный или с неоправданно высокой ценой. Избыток складских запасов делает товар менее ликвидным.

К неликвидным относят ненужную потребителю продукцию: сломанную, просроченную, технически или морально устаревшую.

Обзор самых ликвидных товаров

Спрос меняется в зависимости от сезона и внешних обстоятельств, но есть такие товары, популярность которых всегда сохраняется на высоком уровне. Наиболее ликвидным продуктом на сегодня является еда, на втором месте стоят гаджеты и мелкая бытовая техника.

Продукты питания

Численность населения нашей планеты все время растет и людские аппетиты тоже. Среди продуктов питания мясо, рыба, яйца и полуфабрикаты остаются самыми ликвидными в любое время года. Далее идет стандартный набор: молоко, мука, масло, соль, сахар, чай и крупы.

Наибольшая конкуренция в пищевой продукции идет именно на составляющие стандартной потребительской корзины.

Многие продукты питания становятся более ликвидными перед большими праздниками, которых в России хватает: Новым годом, Рождеством, Пасхой, 8 Марта и т. д.

Техника и электроника

Мы не представляем своей ежедневной жизни без электрочайника, кофеварки, микроволновки, телевизора, стиральной машины и, конечно же, телефона. Электронные приборы – это ликвидный товар.

Они стали неотъемлемой частью ежедневной жизни, практически потребностью. Грамотно позиционированная техника, хорошо разрекламированная, долго на полке не лежит.

На вторичном рынке

Под словосочетанием «вторичный рынок» подразумевается покупка-продажа вещей, уже бывших в употреблении. В этой сфере по продажам лидирует бытовая техника и электроника, одежда, детские коляски, игрушки, мебель.

В кризис

В трудное для государства и его жителей время на первый план выходят товары первой необходимости:

• продукты питания;
• одежда;
• средства гигиены;
• лекарства;
• алкоголь и табачные изделия;
• комплектующие для автомобилей и техники.

Интересно, что именно в это время растет спрос на различные курсы личностного роста, бизнес-тренинги и т. д. Это связано со стремлением людей улучшить качество своей жизни, поиском новых возможностей и перспектив.

Самый продаваемый товар в России через интернет

Торговля плавно перекочевывает в интернет-пространство. Это неудивительно – так ведь выгоднее и удобнее обеим сторонам. Открытие интернет-магазина требует меньших затрат, чем стационарного, позволяет охватить больший круг потребителей. Чтобы он был успешным, нужно правильно подобрать ассортимент.

Самые популярные покупки через интернет:

• мелкая бытовая техника;
• одежда, обувь и аксессуары;
• косметика;
• гаджеты;
• книги;
• детские игрушки.

В интернете чаще покупают недорогие и малогабаритные вещи.

Как выбирать ходовой товар для своей ниши в бизнесе

Не стоит ориентироваться на собственные предпочтения. Предприниматели часто так делают, к примеру: «Я так люблю экзотические фрукты, хотел бы есть их каждый день… Открою магазин с фейхоа, папайей и дурианами у себя в городке».

А в итоге – продукция с высокой себестоимостью и низким спросом из-за неспособности местного населения к таким покупкам каждый день.

Чтобы этого не произошло, нужно изучить запросы потребителей.

Для этого подойдет много способов:

• изучите социальные сети и ютуб-обзоры. Распаковки популярных блогеров всегда направлены на самое востребованное и хорошо рекламируемое, 90 % их контента направлено на ликвидную продукцию;
• загляните на Амазон и Алиэкспресс – это крупнейшие торговые сайты, где есть категории самых популярных покупок;
• существуют специальные сервисы, которые показывают самые рекламируемые и кликабельные ссылки (MarketGid, Kadam).

После того как у вас будет список из популярных и востребованных, а значит, ликвидных товаров, его стоит проанализировать на предмет сезонности. Точно не стоит ограничиваться выбором одного сезонного продукта, подберите несколько для разных времен года. Так вы не останетесь без прибыли.

Причины появления неликвидных товаров

Неликвид может появиться из-за падения спроса, однако это процесс постепенный, и при должном контроле это выяснится раньше, чем склад окажется заполненным никому не нужным хламом. Чаще это происходит по другим причинам. Основные причины появления неликвидных товаров в обороте:

• окончание сезона потребления;
• изменение передовых технологий производства;
• выпуск запчастей для уже не производимого продукта;
• приход в негодность сырья (истек срок годности, из-за неправильного хранения, чрезвычайного происшествия и т. д.);
• неоправданная закупка большого объема материалов;
• несоответствие темпов поставок и производства.

Эффективные способы реализации неликвидных товаров

Чтобы предотвратить большие финансовые потери, необходимо избавиться от неликвида с максимальной выгодой.

Есть несколько путей решения проблемы:

• попробовать вернуть товар поставщику. Метод срабатывает не всегда, но он самый эффективный;
• устроить распродажу или акцию типа 1 + 1 = 3, «купите этот товар и получите в подарок другой», высоколиквидные товары можно «нагрузить» мелким неликвидом;
• найти покупателя в лице другого предприятия, т. е. реализовать всю партию неликвида другой организации сразу по договорной цене;
• найти применение неликвидному товару в других проектах своей организации, например бракованную ткань пускают на другие изделия;
• переработать неликвид, к примеру черствый хлеб часто перемалывают и используют в выпечке повторно;
• списать и утилизировать продукт – крайняя мера, на которую нужно идти при неуспешности предыдущих.

Профилактика появления неликвида

Чтобы избежать появления неликвидных остатков, необходимо оптимизировать работу организации в плане закупок: лучше делать чаще мелкими партиями, чем один раз – большой.

Далее – организовать правильное хранение, это поможет избежать порчи товара или его банальной потери в захламленном складе. С этой целью также применяется программное обеспечение по учету товаров.

Проводите периодическую оценку спроса: анализ проданных товаров за определенный период, опросы покупателей и т. д.

Перед тем как запустить продажу нового продукта, убедитесь, что остатки старого (который будет заменен) были распроданы.

Заключение

Ликвидный товар – важная составляющая успешного бизнеса. Более чем 5 процентов неликвида на балансе предприятия создают убытки: товар занимает место на складе, создает путаницу; чем дольше он там пролежит, тем меньше выгоды вы с него получите.

Анализ того, насколько ликвидный ваш товар, стоит проводить не только перед запуском нового продукта, а и периодически с уже существующим ассортиментом. Ведь тенденции меняются, запросы потребителей тоже.

Вот и все, что нужно знать о ликвидных товарах. Надеюсь, информация была для вас полезной. Делитесь своими мыслями в комментариях.

Причины появления неликвидных товаров в магазинах

К появлению неликвидов часто приводят стратегические недочеты и ошибки персонала в формировании ассортимента, резкое снижение потребительского спроса, снижение динамики продаж. При отсутствии должного складского учета товары могут оказаться в пересорте с другой продукцией или остаться незамеченными. Существует много причин для появления излишков, основными из которых являются:

• Перезаказ товаров. Основной причиной перезаказа являются ошибки, допущенные службой закупки, недостаточный учет запасов на складе, низкий уровень автоматизации или предоставление недостоверных сведений о продажах.
• Потеря качества. Это относится к товарам с ограниченным сроком хранения, который был упущен кладовщиком по халатности или невнимательности. Такая продукция теряет потребительские свойства, переходит в категорию неликвидов и подлежит списанию. Чаще всего это относится к продуктам. Бытовая техника может потерять презентабельный вид из-за появления царапин, деформации корпуса или повреждения упаковки.
• Забытые товары. Это продукция, которая не пользуется большим спросом и редко продается, поэтому размещается на верхних полках. О таких остатках персонал магазина или предприятия может просто забыть и не выставлять на витрины.
• Неправильный учет товаров. Отдельные виды продукции часто переходят в категорию неликвидов из-за ошибок в учете и неправильного присвоения номенклатурного кода. В результате таких действий они попадают в другие товарные позиции в каталоге или в пересортицу.
• Появление товара-заменителя. Неликвиды могут образоваться при появлении в ассортименте аналогичной продукции с такими же или улучшенными характеристиками, но по более выгодной цене. В результате вновь поступивший товар-заменитель перетягивает продажи на себя, при этом старый залеживается. Чтобы этого не допустить, заказывать новую партию следует только после реализации предыдущей.
• Продажа сложносоставной позиции. Иногда случается, что в категорию неликвидов попадает товар, залежавшийся на витрине по причине того, что он является сложносоставным. Набор садовых инструментов из нескольких предметов продать сложнее, чем каждый из них отдельно. В таких ситуациях сложносоставную позицию лучше разукомплектовать.
• Отсутствие сопутствующих товаров. В обратной ситуации товар плохо продается потому, что укомплектован не полностью. Смартфон или планшет продастся быстрее, если доукомплектовать его картой памяти или чехлом, а к такой технике, как электроплита или варочная панель добавить в комплект сковороду.
• Снижение спроса на продукцию. В условиях рынка товар нередко становится неликвидным из-за падения спроса. Причиной этого бывают демпинговые цены у конкурентов, снижение доходов у покупателей, перенасыщенность рынка продукцией либо появление новых, более качественных товаров-заменителей. Обычно такая ситуация наблюдается на рынке электроники и электротехники, когда хорошо продающийся смартфон становится непопулярным после появления такого же продукта нового поколения.
• Сезонность товаров. Продукция часто попадает в неликвиды из-за падения спроса в результате того, что является сезонной. Сложно ожидать больших продаж зимних сапог в то время, когда на улице стоит жаркая июльская погода.

Кроме того, причиной отсутствие спроса на качественный товар бывает непопулярность бренда или отсутствие рекламы.

Способы реализации неликвидов

Понимая, что такое неликвидный товар, и зная причину его появления, важно незамедлительно принять меры к его реализации. Есть несколько способов, используя которые можно повысить спрос и продать залежавшиеся позиции, и сократить складские запасы. Одним из самых эффективных является распродажа.

Перед тем как распродать неликвиды, необходимо провести подготовительную работу. Для этого сначала проводится инвентаризация, составляется перечень выявленных неликвидов и формируется отдельный прайс-лист для товаров, которые будут продаваться на специальных условиях. Условно его можно разделить на отдельные группы:

• позиции, которые можно реализовать по цене ниже среднерыночной;
• изделия, для которых нужно провести предпродажную доработку (заменить упаковку или отремонтировать);
• продукция, которую невыгодно ремонтировать из-за больших трудозатрат;
• отдельная группа изделий для использования в хозяйственной деятельности предприятия.

После этого определяется максимально возможная цена, по которой следует продать неликвидный товар. Для этого можно нанять мерчендайзера, который будет правильно размещать продукцию на полках или сделает выгодное предложение оптовым организациям.

Возврат товара поставщику

Еще одним способом избавиться от неликвидов считается возврат товаров поставщику по закупочной стоимости. Это важно для компаний-дистрибьюторов, которые ничего не производят, а занимаются оптовыми продажами. Так, клиент, купивший и не продавший неликвид, не сможет сделать новый заказ ввиду отсутствия средств, или обанкротится из-за неликвида, в то время, когда товарная позиция может быть востребована в другом месте.

В случае если поставщик отказывается от возврата, следует искать компромиссные варианты, при которых можно получить дополнительную скидку и предоставить ее покупателям при продаже неликвида, или попробовать заменить одну позицию другой, не требуя возврата денег.

Оптовая продажа неликвидного товара

При таком методе избавиться от неликвидов можно, продавая продукцию конечному потребителю по конкурентным оптовым ценам в розницу на складе-магазине при предприятии-изготовителе или дистрибьюторской компании. Кроме того, можно рассчитывать на сбыт отдельных партий неликвидов партнерам и конкурентам в те регионы, где такая продукция пользуется спросом. Оптовые цены намного ниже рыночных, поэтому на получение прибыли не стоит рассчитывать, но можно вернуть деньги, вложенные в покупку неликвидов, чтобы приобрести ходовой товар.

Оплата задолженности с помощью неликвидов

Для повышения эффективности работы многие компании ужесточили нормы по кредиторской задолженности, и используют разные способы вернуть вложенные в покупку деньги. При умелом проведении переговоров некоторые кредиторы дают согласие на погашение задолженности залежавшимся товаром, особенно в тех случаях, когда они являются его поставщиком. Подобную тактику лучше использовать по отношению к компаниям, с которыми не предполагается дальнейшее сотрудничество, особенно когда поставщик сам настаивал на покупке такого товара, расписывая высокое качество продукта.

Списание

В случаях, когда не удалось избавиться от неликвидов ни одним из способов, единственным выходом остается списание и утилизация, которая потребует дополнительных затрат. При этом могут возникнуть проблемы не только с вывозом товара на свалку, но и с налоговым учетом. Для этого составляется акт, в котором дается подробное обоснование причин и подтверждается факт списания.

Предприятие самостоятельно решает, будет ли стоимость неликвидов отнесена к общим расходам или передана на благотворительной основе, что позволит не только снизить налог на прибыль, но и не расходовать средства на утилизацию. В обоих случаях компания понесет убытки, но это выгоднее, чем хранить не пользующийся спросом товар на полках.

Как реализовать неликвидный товар

Выберите модификацию товара. 19.10.2017   2412

Как бороться с неликвидом?

Ликвидность – это экономический термин, ключевая характеристика, обозначающая способность товара или другого актива быть проданным в кратчайшие сроки по рыночной цене.

Далеко не каждый товар можно назвать «ликвидным» – то есть, не каждая вещь может быть продана со 100% вероятностью и гарантией.

Так или иначе, в магазине, на предприятии торговли появляются те или иные остатки товаров, которые «залёживаются» на долгий срок – это и есть, так называемый, «неликвид». 

В розничной торговле к понятию «неликвидный товар» относится товар, который не был продан в определенные сроки по ряду причин. К примеру, из-за низкого качества, несоответствия моде, истекших сроков годности, брака и другим.

Специалисты советуют владельцам магазинов установить четкие критерии определения неликвидности товара. Во-первых, при заказе товаров для реализации необходимо сразу определить вероятность возникновения неликвида.

К примеру, если магазин в месяц продает около двадцати бутылок минеральной воды, срок годности которой составляет два года, то к концу срока хранения минералки магазин сможет продать не более 240 бутылок.

А значит из трехсот поставленных на предприятие торговли бутылок минеральной воды 60 штук станут избыточным запасом и, следовательно, с большой долей вероятности останутся неликвидным товаром.

Второй действенный способ прогнозирования появления неликвидности – это расчет нормы продажи остатков, то есть, «оборачиваемости» товаров.

В каждом магазине необходимо установить нормы по дням, в которые товары должны быть реализованы, и так, чтобы остаток товаров не превышал их ограниченное количество. Каждая вещь или продукт должна иметь свой норматив оборачиваемости.

К примеру, партия молочной продукции должна «оборачиваться» в течение трех дней, а вот дачные инструменты – в течение трех лет и т.д.

Любой неликвид определяется предельным сроком его хранения – то есть датой, после которой хранить товар уже нерентабельно и не выгодно.

Правила выкладки товара в магазине

Причины появления неликвидных товаров

Причин появления неликвидного товара существует много.  Это не только влияние рыночных факторов, таких, как кризис, спрос населения, колебание цен, но и многие другие. К часто встречающимся на практике причинам «залеживания» товаров относится:

1. Перезаказ товаров

Избыточный заказ товаров может происходит по ряду причин. Это и человеческий фактор (ошибка бухгалтера, продавца, материально ответственного лица) или использование устаревших данных о продажах товаров, недостаточный уровень автоматизации и т.д.

2. Потеря качества

Некоторые товары, как известно, имеют свой ограниченный срок годности, а значит если по каким-то причинам он был «упущен» продавцами или материально ответственными лицами, то товар переходит в категорию неликвидного и теперь его возможно только списать.

3. «Забытые товары»

О существовании определенных видов товаров или продукции могут попросту «забыть» работники магазина, склада и другой торговый персонал вашего предприятия. Такие товары не выставляются на стеллажи магазина, а значит он может попросту пылиться где-то в складском помещении и месяцами лежать «мертвым грузом».

4. Неправильный учет товаров

В категорию «неликвидных» и залежавшихся товары часто переходят по причине их неправильного бухгалтерского учета. К примеру, определенная позиция товаров неправильно размещается в номенклатуре, каталоге, с ошибочными кодами, задвоением позиции или пересортицей и т.д.

5. Появление «товара-заменителя»

Источник: https://poscenter.kz/news/illiquid/

Почему появляется залежавшийся товар?

Существует немало причин того, почему товар залеживается на полках магазина или склада. Если их сразу определить, то такую продукцию можно вовремя продать без ущерба для компании. Среди них следует отметить:

• Невыгодное место. Товар попросту не попадает на глаза покупателей, будь то полки магазина или торговый сайт. В данном случае важно продемонстрировать его во всей красе.
• Невостребованность. Это касается интернет-торговли. Есть перечень продукции, которую по тем или иным причинам редко ищут с помощью поисковых систем, поэтому на ней необходимо акцентировать внимание иным способом.
• Цена. Довольно часто залежавшийся товар – это тот, который стоит слишком дорого или слишком дешево. И та, и другая ситуация только отталкивают клиентов. Чтобы не допускать таких промахов, следует очень тщательно подходить к ценообразованию.
• Отсутствие информации. Особенно это касается онлайн-торговли. Нередко в неликвид превращается товар, который не имеет описания, фото, отзывов или же они неполные, некачественные, негативные.

Что такое «неликвид» в недвижимости

Чаще всего про неликвид говорят специалисты, работающие с вторичной недвижимостью, но бывают проблемные квартиры и в новостройках. Для обоих типов жилья характерны следующие признаки неликвидной недвижимости:

• расположение квартиры на первых трех этажах. Жильцам там мешает шум, затемненность от деревьев, коммерческие объекты на первом этаже, высокая концентрация выхлопов и примесей в воздухе;
• расположение на последнем этаже. Именно эти объекты страдают от проблем с крышей или открытого хода на чердак;
• нестандартная или неудачная планировка, которую нельзя изменить: слишком вытянутые комнаты, длинные узкие коридоры;
• отсутствие балкона. Особенно часто эта проблема переводит однушку в разряд неликвидного жилья;
• плохое освещение, мало солнечного света из-за деревьев, выхода на север или маленьких окон.

Еще одна общая проблема для вторички и первички — непривлекательная зона рядом с домом. Свалка, неприятный запах от какой-то мастерской, скопление птиц или даже кладбище отталкивают людей от покупки. Отличие только в том, что рядом с новостройками часто создают благоприятную инфраструктуру, а вот старый район уже не исправить.

Кто покупает неликвид

Неликвидные квартиры приобретают вполне определенные категории покупателей. Чаще всего они не просто соглашаются на подходящий вариант, но и ищут его, планируя потратить поменьше средств. Их можно определить по следующим признакам:

• хотят сэкономить, чем больше, тем лучше;
• согласны сделать ремонт своими руками и говорят об этом (часто приобретают жилье с черновой отделкой);
• имеют семейные проблемы и готовы съехать куда угодно — лишь бы было жилье (им хорошо предлагать квартиры с плохой планировкой, но крупной скидкой или жилье в не слишком удачном районе);
• покупают недвижимость под съем;
• хотят обзавестись не квартирой, а местом для работы: творческой мастерской, местом для музицирования, мини-офисом;
• желающие приобрести недвижимость, чтобы прописаться, если приехали из регионов, и другие нестандартные покупатели.

На каждый неликвид найдется свой желающий, просто нужно подумать, кто мог бы поселиться в такой неликвидной квартире. Так, первые этажи лучше всего предлагать пенсионерам: они стараются искать жилье пониже даже в домах с лифтом, т. к. не уверены, что лифт всегда будет работать.

Можно ли сделать неликвидную квартиру ликвидной

Опытные менеджеры по продажам могут дать немало рекомендаций, как продать неликвидную недвижимость. Но начинается всегда все с исправления недостатков. Суть в том, что большую часть объектов можно исправить, сделав жилье более привлекательным для потенциального покупателя. Разберем конкретные примеры.

Плохое расположение дома: неприятный вид из окна, шум, мало света

Плохой район, шумная улица неподалеку, окна, которые выходят на стену — все это признаки неликвида. Некоторым может показаться, что такие проблемы никак не исправить, но их можно нивелировать:

1. Если ваш дом не проект джентрификации то новостройка в «сложном» районе означает ликвидность ценой, подбирайте правильную аудиторию для рекламы.
2. Шумная улица рядом с домом — проблема, но она решается качественными стеклопакетами или защитными экранами, не забывайте говорить об этом.
3. На первый взгляд непривлекательный вид на двор может быть хорошо воспринят покупателями в возрасте, имейте это ввиду.

Есть и другие способы повысить привлекательность квартиры с недостатками. О них читайте в разделе лайфхаков.

Общее правило: неликвидные из-за внешних факторов квартиры нужно продавать с красивой отделкой. Не поленитесь нанять дизайнера, который сможет сделать красивое оформление, задействовав минимум материалов. Жильцы все равно будут делать ремонт под себя, но простая минимальная отделка поможет продать неликвидное жилье без значительных скидок.

Неудачная планировка

Планировка часто мешает продать квартиру, т. к. человек просто не знает, как будет расставлять вещи в таком нестандартном жилье. Решить эту проблему можно за небольшие деньги, заказав пару вариантов дизайна для конкретного помещения. Попросите дизайнера сделать красивый рендеринг, расставить мебель и технику на картинках, сделать план помещения. Напечатайте фотографии и повесьте их прямо в квартире. Пусть фантазия покупателя перенесет картинку на реальные стены.

Не бойтесь предлагать смелые дизайны для нестандартной планировки. Подберите недорогую мебель, которая подойдет по габаритам, и укажите покупателю, где ее можно будет заказать. Прикиньте цену на ремонт, докажите, что она не будет превышать обычные расходы — нередко людям кажется, что для квартир с нестандартной планировкой придется покупать все втридорога. Это не так.

Неудачная/недостаточная инфраструктура

Проблемы с инфраструктурой чаще всего касаются районов новостроек, удаленных от центра, где нет метро, мало садов, школ, кафе, поликлиник. Если ваш объект именно такой, то изучайте план города. Узнайте, что и когда планируют построить в этом районе и сколько времени это займет. Распечатайте городские планы, чтобы можно было показать их покупателю. Также поможет:

• красивый рендеринг придомовой территории, если она еще не обустроена;
• демонстрация того, как развилась инфраструктура у похожих объектов, которые были сданы два-три года назад.

Последний способ помогает доказать, что район на самом деле будет меняться: построят торговые центры, откроют садики и поликлиники. Пока этого не произошло, можно предложить варианты, как доехать до уже работающих объектов, чтобы убедить покупателя, что на это не будет уходить много времени и сил.

Проблемные соседи

Нередко квартира не продается из-за шумных соседей. Как продать неликвидную недвижимость такого рода? В идеале — скрыть данный недостаток, минимизировать его. Так, любители вечеринок днем обычно спят, а в шумных семьях дети уходят в садик и в школу. Квартиру можно показывать в это время. Но чаще всего в новостройках таких проблем не возникает, т. к. все объекты продаются еще до въезда покупателей.

Что делать, если минусы нельзя исправить

Квартира-неликвид нередко остается не слишком востребованной даже после всех ухищрений. К тому же некоторые моменты просто невозможно изменить: нельзя перенести жилье с первого этажа на четвертый. Тут есть два подхода:

1. Разбирать каждый объект, стараясь найти «своего» покупателя и предлагать нужной категории клиентов сначала эти квартиры, а потом — другие.
2. Использовать лайфхаки, стараясь сделать жилье более презентабельным на вид.

У обоих вариантов есть свои преимущества и недостатки. Кратко разберем.

Важно! Соседство с офисами, ЛЭП, тюрьмой, вредным производством или моргом — практически приговор для всех лайфхаков. Сразу настраивайтесь на то, что придется сделать скидку порядка 30%. Адекватная цена — решение почти всех проблем.

Подбор покупателя для объекта

Изучите объект и посмотрите, кто его может купить. В первую очередь предлагайте покупателям именно этот вариант — возможно, они на нем и остановятся. Особенно часто неликвиду отдают предпочтение, если вы делаете на него хорошую скидку. Самые очевидные категории покупателей, которые могут взять нестандартную квартиру, и что им предлагать перечислено ниже:

• первые этажи — пенсионерам, семьям с инвалидами, полным людям. Если вы общаетесь с инвалидом, сделайте упор на пандусы и соответствующую инфраструктуру;
• не слишком хорошие квартиры в центре — тем, кто просит именно центр и готов ради этого смириться со старыми домами вокруг, с офисами или с тем, что дом находится в «тусовочном» шумном районе. То же самое работает с зелеными зонами, спортивными объектами и др.;
• удаленные от метро дома, рядом с которыми есть садик или школа, — родителям с маленькими детьми;
• семьям с работящим мужем, любящим работать руками, — объекты с черновой отделкой;
• тем, кто не торопится въехать прямо сейчас, — сложные новостройки, где возможны проблемы со сроками сдачи.

Выбирая покупателя для объекта, вы предлагаете человеку то, что он хочет. Это идеальный вариант. Но, увы, желающих приобрести неликвид намного меньше, чем обычных покупателей. Такой способ подходит, только если продавец не торопится избавиться от плохой квартиры.

Хитрости-лайфхаки

Среди хитростей, подсказывающих, как продать неликвидную недвижимость в новостройке, есть немало простых советов, которые помогают сделать объект более привлекательным в глазах покупателей. Сегодня это называют модным словом home staging — приведение жилья в товарный вид перед показами.

Важно! Сделать так, чтобы квартира смотрелась ухоженно и чисто, — важно. Покупатель делает выбор эмоционально: если ему не нравится жилье, он не купит его, и не важно, за сколько оно продается.

Воздействовать на эмоции покупателя можно следующим образом:

1. Сделать уборку в квартире, даже в новостройках бывает грязно, ходить по строительному мусору никому не понравится, весь путь и сама квартира для показа должны быть чистыми и опрятными, даже в момент стройки.
2. Если из окон открывается унылый вид, лучше отвлечь вниманием деталями в квартире, на стенах можно расположить надписи с основными параметрами жилья.
3. Если вы показываете стройвариант можно сделать рисунки примерного расположения мебели на стенах и полу чтобы покупатель смог оценить масштаб и ему было проще ориентироваться в пространстве.
4. Если показы проходят вечером, убедитесь, что помещение будет хорошо освещено, чтобы не создавалось впечатление дома из фильма ужасов.
5. Угощения — если вы показываете квартиру с ремонтом от застройщика, не забывайте об уюте, поправьте шторы, разложите фрукты и сладости, чтобы создать приятную атмосферу в квартире, дайте почувствовать человеку что он уже дома.

Совет! Покупатели часто спрашивают о недостатках жилья. Продумайте этот вопрос заранее. Выберите 2-3 небольших недостатка (например, отсутствие ремонта в кладовке) и расскажите про них. Продемонстрируйте. Во время демонстрации, походя, обратите внимание возможного покупателя на одно-два достоинства квартиры.

Манипуляции с ценой

В ответе на вопрос «как продать неликвидную квартиру» всегда фигурирует скидка. Это — аксиома. Дисконт делать придется, во сколько он обойдется — зависит от ситуации. Есть несколько подходов:

1. Поставить стандартную цену и сделать скидку клиенту по факту. Не всегда работает, т. к. покупатель уже видит плохое жилье и не готов на него тратиться.
2. Поставить цену чуть ниже рынка и скинуть дополнительно на переговорах — разумный вариант, подходящий для среднего по качеству неликвида. Иногда используют динамическое ценообразование, особенно если речь идет о новостройках.
3. Выставить низкую цену без торга, чтобы побыстрее избавиться от объекта. Стратегия, подходящая для ситуаций, когда у продавца мало времени. Также используется для квартир из старого жилого фонда. Новостройки по такой системе продаются очень редко, только если в доме осталось 1-2 квартиры, которые никак не уходят.

В среднем стоимость неликвидной квартиры оказывается на 5-10% меньше, чем на другое похожее жилье. Но иногда приходится понижать цену на 20-30%, чтобы покупатель решился на сделку.